如果把一年中12個月、52周、365天的銷售業(yè)績畫成曲線，不難發(fā)現(xiàn)節(jié)假日期間的銷售額比平時高很多。對于銷售人員來說，節(jié)日可以說是越好越好，每一個節(jié)日都必須銷售。如果沒有節(jié)日，節(jié)日的創(chuàng)作就應(yīng)該出售。

 

從一個節(jié)日到另一個節(jié)日，銷售人員基本上忙于節(jié)日促銷。密集的節(jié)日不僅是成績單，也是心電圖。關(guān)系到銷售人員的收入，關(guān)系到企業(yè)的命運(yùn)。

 

不幸的是。從每年6月一直到國慶前夕，這一時期不僅是陶瓷市場銷售的傳統(tǒng)淡季，中間也沒有重大節(jié)日。

 

同時，6.18電商節(jié)對陶瓷行業(yè)的感受不大，7.1建黨日、8.1建軍節(jié)、9.10教師節(jié)都與陶瓷市場相關(guān)性不大，難以形成濃厚的節(jié)日促銷氛圍。
 

 

所以從6月到國慶前夕，這段時間幾乎是陶瓷銷售員最黑暗的時候，也是最難取得好成績的時候。

 

然而，銷售人員知道，無論他們?nèi)绾握垓v，總比坐在辦公室里強(qiáng)。所以，即使客戶減少，需求萎縮，也要花盡精力繼續(xù)折騰。

 

只要思想不衰退，辦法總比困難多。在這種情況下，淡季節(jié)慶促銷成為很多企業(yè)的選擇，無中生有地打造一個節(jié)慶，以此為噱頭，吸引顧客，刺激消費(fèi)，在淡季獲得巨大的成就。

 

與傳統(tǒng)節(jié)日消費(fèi)不同，節(jié)日營銷面臨著巨大的困難和挑戰(zhàn)。5.1、10.1、雙十一等假日經(jīng)濟(jì)經(jīng)過多年的市場培育，形成了較強(qiáng)的共性和認(rèn)知。在這些節(jié)點(diǎn)上，消費(fèi)者想當(dāng)然地認(rèn)為商家會有實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠促銷，所以很多消費(fèi)者會選擇在節(jié)假日消費(fèi)。

 

然而，一個新的節(jié)日如何與消費(fèi)者行為相關(guān)，不僅考驗(yàn)營銷人員的策劃水平，也考驗(yàn)銷售人員的執(zhí)行力。

 

打造一個新的節(jié)日，企業(yè)需要有一定的綜合營銷實(shí)力，投入大量的人力、物力、財(cái)力打造聲勢，在節(jié)前節(jié)后進(jìn)行推廣和宣傳，擁有一定數(shù)量的渠道和門店，在全國范圍內(nèi)下一盤棋，同頻共振，精準(zhǔn)爆發(fā)，才能打造出節(jié)日營銷的效果，讓消費(fèi)者感受到品牌強(qiáng)大的活躍度和優(yōu)惠幅度。

 

節(jié)日要想落地生根，得到市場的普遍認(rèn)可，節(jié)日的策劃就要與企業(yè)和品牌的特點(diǎn)相聯(lián)系，讓消費(fèi)者容易接受這樣一個商家的消費(fèi)節(jié)日，而不是跟風(fēng)、機(jī)械地照搬。

 

比如雙十一光棍節(jié)和電商日的文化約定就比簡單的6.18好很多。因?yàn)榍罢邔οM(fèi)者的行為有故事、有寄生、有期待、有轉(zhuǎn)化，而后者只是一個簡單的、無中生有的“節(jié)日”。

 

與長期固化的傳統(tǒng)節(jié)日不同，一個新策劃的節(jié)日必須基于對目標(biāo)消費(fèi)群體行為的敏銳洞察，找出消費(fèi)行為的寄生。

 

比如在這個漫長的淡季，消費(fèi)者很難等到下一個節(jié)日的到來。節(jié)日策劃人要做的不是試圖改變消費(fèi)者的行為，而是在自己原有的行為軌跡中適當(dāng)植入這樣一個節(jié)點(diǎn)，讓自己能夠及時釋放消費(fèi)需求。

 

節(jié)日的本質(zhì)是某些行為的無限循環(huán)。比如端午節(jié)吃粽子，中秋節(jié)買月餅。打造一個節(jié)日，需要不斷的推廣，將這個節(jié)日的理念和創(chuàng)意以一種潛移默化的方式融入到消費(fèi)者的行為習(xí)慣中，讓消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)預(yù)期，就像雙十一來臨時購物車滿了一樣，從而達(dá)到節(jié)日營銷的效果。

 

陶瓷行業(yè)也有非常成功的節(jié)日營銷案例，比如蒙娜麗莎的“微笑節(jié)”。蒙娜麗莎品牌的文化屬性之一是“微笑”。因此，通過策劃這樣的促銷節(jié)，很容易與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系，進(jìn)而促進(jìn)銷售。

 

還有歐文萊策劃的“觸摸節(jié)”，旨在推廣新產(chǎn)品，給消費(fèi)者不一樣的體驗(yàn)。因?yàn)檫@個活動的策劃準(zhǔn)確地抓住了消費(fèi)者欣賞一個瓷磚時最重要的行為節(jié)點(diǎn)，一旦推出，就受到市場的高度關(guān)注。

 

有人可能會說瓷磚產(chǎn)品屬于低頻消費(fèi)。如果是今年買的，未來三五年可能就不再消費(fèi)了。但是，請不要忘記，無論是消費(fèi)氛圍，還是節(jié)日的優(yōu)惠力度，都會蔓延開來，尤其是在消費(fèi)者本身當(dāng)中。

 

比如蒙娜麗莎的“微笑節(jié)”已經(jīng)連續(xù)舉辦了12年，每年都會有一批花在節(jié)日上的業(yè)主獲得免費(fèi)門票的大獎或出國旅游的機(jī)會，他們會在新朋友和新鄰居中最大程度地傳播，這是廣告很難實(shí)現(xiàn)的。

 

正因如此，每年8月，雖然是淡季，但蒙娜麗莎幾乎很難創(chuàng)造全年最好的月銷量紀(jì)錄。

 

制造商和分銷商計(jì)劃一個節(jié)日很容易，但年復(fù)一年地堅(jiān)持下去并不容易。節(jié)點(diǎn)營銷的最終目的不僅僅是追求節(jié)日的銷售業(yè)績，更是在時間上獲得復(fù)利。