本文由Klayvio的營銷總監(jiān)Kady  Srinivasan分享。

　　Klayvio是一個數(shù)字營銷工具的一站式平臺，于2012年在波士頓成立。目前其功能包括AB測試、與Shopify等電商平臺的營銷整合、郵件營銷、根據(jù)用戶畫像在臉書上精準(zhǔn)投放等。布魯克琳、KKW美容和凱莉化妝品等受歡迎的品牌都是Klayvio的客戶。

　　公開資料顯示，Klayvio最近一次融資是2021年5月宣布的D輪，融資規(guī)模為3.2億美元。投資者包括Sands  Capital、Whale  Rock  Capital  Management、Summit  Partners和其他頭部資本。

　　Kady  Srinivasan的職業(yè)生涯始于一名工程師，她稱自己為半路出家的和尚。一開始她關(guān)注的是業(yè)績，但隨著時間的推移，她越來越重視品牌和客戶營銷的價值，尤其是在企業(yè)快速成長階段。

　　作為Klayvio的營銷總監(jiān)，凱蒂分享了他是如何從0到1把一個小的營銷團隊發(fā)展成一個有組織的團隊，公司實現(xiàn)了快速增長。

　　凱蒂成長的秘訣是“六步走”。比如與CEO保持一致，深入了解公司的品牌、愿景、產(chǎn)品策略等。通過與CEO的溝通，從而講好故事；比起高智商，她更喜歡高情商，因為高情商是打造強大團隊的關(guān)鍵；她建議CMO應(yīng)該成為顧客的傾聽者，了解市場、顧客、顧客的態(tài)度和購買過程。她堅信拒絕自己的人和傾聽自己的人一樣有價值，等等。

　　從凱蒂的分享中我們可以看出，要實現(xiàn)規(guī)?；⒏咚僭鲩L，了解品牌、講好品牌故事非常重要，而講好品牌故事只是開始。以下為她分享：

　　第一步：與首席執(zhí)行官保持一致

　　作為CMO(首席營銷官)，你需要了解公司的創(chuàng)始故事和理念，這樣你才能在市場上講好你的故事。要講好一個故事，你需要對公司的使命、愿景、產(chǎn)品策略、財務(wù)規(guī)劃等有深刻的理解。這些都來自于你和CEO的溝通。

　　如果你的創(chuàng)始人雄心勃勃，想要制定一個20年的宏偉目標(biāo)，那么CMO的工作就是把它縮減為一年或五年的計劃，并細(xì)化為公司現(xiàn)在、明天和若干年后能做的事情。CMO的工作是傳達首席執(zhí)行官的愿景，而我主要是通過結(jié)構(gòu)化的一對一和不定期的特別會議來實現(xiàn)這一目標(biāo)。在每周的一對一會議上，我們將討論業(yè)務(wù)進展和營銷團隊正在做的事情。

　　我們沒有很多臨時的頭腦融合會議，一旦組織起來，這個會議將持續(xù)2~3個小時。我們會討論任何突然出現(xiàn)在我們腦海中的或者與之相關(guān)的事情，比如如何看待某個特定的品類或者某件事會如何影響我們的業(yè)務(wù)。

　　在你和CEO之間就所有話題保持開放的溝通渠道是成功合作的關(guān)鍵。

　　第二步：建立一個適當(dāng)規(guī)模的團隊和流程。

　　從一開始就要為團隊樹立一個明確的使命和愿景，然后建立一個人才密集型的組織來支撐使命和愿景。

　　我在Klayvio的前五個職位是品牌、績效、產(chǎn)品營銷、自助服務(wù)、分析運營和研究主管。這些戰(zhàn)略職能部門將編制一份操作手冊，為該部門的管理人員提供指導(dǎo)。

　　無論如何，你都要確保組建的團隊能夠很好的合作，相處的很自在。對于一些特定的行業(yè)和產(chǎn)品，團隊合作的技巧和積極的態(tài)度更難教。

　　我個人一直更喜歡高情商而不是高智商，因為高情商是打造強大團隊的關(guān)鍵。

　　第三步：成為客戶的傾聽者

　　即使是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的公司，你也必須了解市場、客戶、客戶的態(tài)度和購買流程。更重要的是，你要理解拒絕你的人“他們?yōu)槭裁磳δ愕漠a(chǎn)品不感興趣？你能做什么？”不認(rèn)真聽，是找不到答案的。

　　與其他以客戶為導(dǎo)向的團隊合作，可以給你帶來更豐富的見解，讓你的整個組織和客戶受益。

　　如果我真的需要知道客戶想要什么，并找出如何在情感上與他們產(chǎn)生共鳴，我需要了解品牌。只有這樣，我才能明白品牌和故事的力量。

　　記?。翰宦犇阍挼娜撕吐犇阍挼娜艘粯佑袃r值。

　　第四步：平衡大目標(biāo)和小目標(biāo)。

　　作為首席營銷官，要做大型活動、合作、市場趨勢的策劃，需要在繁瑣的事務(wù)中不斷嘗試平衡這些工作。每個月至少要定一個容易實現(xiàn)的小目標(biāo)，利用實現(xiàn)這些目標(biāo)的機會，在營銷工作中制造緊迫感，通過小戰(zhàn)役提高團隊的戰(zhàn)斗力。

　　你需要專注于學(xué)習(xí)、迭代和建立團隊信心，這樣才能在重要問題上產(chǎn)生持久的影響。

　　第五步：拒絕重復(fù)使用同樣的套路。

　　在制定營銷策略時，我們應(yīng)該關(guān)注三個因素：測試的數(shù)量、范圍和質(zhì)量，并創(chuàng)建一種支持整個團隊運營的試錯文化。簡單地借用和重用在另一家公司行之有效的套路，對你來說可能是一個很大的誘惑，但是你要忍住這種沖動。因為那個套路只有一次是有效的，但是在新公司，會面對不同的文化和組織，如果單純的重用，可能會徹底失敗。所以，要有選擇地重復(fù)使用你的經(jīng)驗，記住，所有創(chuàng)新的公司都需要營銷創(chuàng)新和營銷靈活性。

　　成功無非就是重復(fù)一些簡單的習(xí)慣。

　　第六步：盯住目標(biāo)而不是路徑。

　　作為CMO，一切變化都比你想象的要快。你在不斷地構(gòu)建和規(guī)范現(xiàn)有的東西，變化在不斷地打破你構(gòu)建的計劃，所以你要同時打破這個構(gòu)建。

　　但是，別忘了偶爾把腳從踏板上拿開(偶爾需要轉(zhuǎn)移注意力，放松一會)。照顧團隊成員的健康，不要讓他們過度勞累。在一個成功且快速成長的營銷團隊中，關(guān)懷和責(zé)任并不矛盾。休息一下沒關(guān)系，搞砸了也沒關(guān)系，中途改變目標(biāo)和愿景也沒關(guān)系，大家一起實現(xiàn)目標(biāo)！

　　這是團隊正在經(jīng)歷的一次冒險。緊緊抓住你的目標(biāo)，而不是路徑，因為路徑會經(jīng)常改變。只要你把目標(biāo)記在心里，無論你走哪條路，你都可以實現(xiàn)它。

　　摘要

　　據(jù)說外國和尚會念經(jīng)。這個CMO沒有什么高深的理論，他分享的都是實踐內(nèi)容，可供國內(nèi)同行借鑒。這些內(nèi)容可以概括如下：

　　兩個“聽”:

　　先聽聽CEO對品牌愿景和戰(zhàn)略規(guī)劃的闡述。深刻理解品牌，把握大方向，走不偏，形不歪；

　　二是傾聽客戶。無論是對個人消費者的To  C產(chǎn)品，還是對企業(yè)的To  B產(chǎn)品，客戶都是上帝，尤其是在買方市場。只有你滿足客戶的需求，客戶才能滿足你的需求。傾聽是你了解客戶的一扇門。

　　兩個“掛鉤”:

　　一種是聚焦大目標(biāo)，激活小目標(biāo)。平衡大目標(biāo)和小目標(biāo)。應(yīng)該有大的“戰(zhàn)”，小的“戰(zhàn)”。

　　二是盯住目標(biāo)，而不是路徑。這個和那個差不多，記住你要去羅馬就行了。至于走哪條路，答案不是唯一的。

　　一個“合適”和一個“新”:

　　“合適”是指團隊規(guī)模合適，流程合適，規(guī)模合適的團隊可以高效合作，自由相處；如果過程對了，更容易事半功倍。

　　“新”就是創(chuàng)新，拒絕重復(fù)使用同樣的套路，就是提倡創(chuàng)新。應(yīng)該有選擇地重用以前的經(jīng)驗。營銷沒有新意，就沒有靈魂。