基于中國商品品質(zhì)和品牌力的大幅提升，國內(nèi)跨境電商正在經(jīng)歷從賣產(chǎn)品到賣品牌的轉(zhuǎn)型升級。同時，一些優(yōu)秀的中國品牌在海外的快速成長，也讓更多的跨境電商看到了品牌出海的可能性。
當然，在出海的不同階段，跨國企業(yè)難免會遇到各種挑戰(zhàn)。憑借供應(yīng)鏈優(yōu)勢，由于運營經(jīng)驗不足，無法打造品牌。它在平臺上也取得了不錯的成績，轉(zhuǎn)型為獨立站，但一無所失.
針對目前跨境賣家出海難的問題，雨果跨境采訪了有著多年從業(yè)經(jīng)驗的麥麩跨境CEO張哲，希望能給跨境賣家一些企業(yè)轉(zhuǎn)型、跨境產(chǎn)品選擇、社交媒體營銷方面的建議。
以下是麥麩跨界CEO張哲的采訪實錄：
Hugo:跨界：對于剛起步的賣家來說，你認為企業(yè)達到什么樣的體量才是該轉(zhuǎn)型品牌的時候？
張哲：我個人建議年銷售額低于5000萬人民幣的賣家不要考慮品牌化。
雨果：跨界：那么，對于這些不具備“轉(zhuǎn)型資質(zhì)”，想嘗試多品類運營的賣家，你有什么建議？
張哲：理論上，一個3-5人的團隊可以進行多品類管理。當然，后期也需要找到這些品類的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
在我看來，這種規(guī)模的賣家同時經(jīng)營3-5個品類不是問題。假設(shè)每個品類有20個產(chǎn)品，總共有60-100個產(chǎn)品；假設(shè)每天每個產(chǎn)品有5單，大概有100單。然后，計算庫存，根據(jù)體積規(guī)劃物流。
雨果跨境：很多跨界行業(yè)的產(chǎn)品突然火起來，引來很多賣家跟風。你覺得這個怎么樣？
張哲：作為智能家居照明品類的賣家，去年日落時分燈爆的時候我們也考慮過要不要上架相關(guān)產(chǎn)品，但綜合考慮后放棄了。像最近冰墩爆炸，這類產(chǎn)品一般都有專利，一不小心就有可能“過雷池”。在亞馬遜上做品牌，走精品路線的賣家是不會選擇冒險的。
其次，這種人氣飆升的短期產(chǎn)品并不適合長期運營，也不利于品牌維護。
雨果跨境：作為一個有一定體量的賣家，你在供應(yīng)鏈上屬于什么樣的模式？
張哲：因為我們公司本身是上市公司，所以在供應(yīng)鏈方面我們有自己的工廠。當然，我們公司的供應(yīng)鏈也對其他賣家開放。只能說在這一類，我們的資源是充足的。
雨果：跨界：在你看來，賣家應(yīng)該關(guān)注哪些維度，或者可以參考哪些方法論？
張哲：第一，賣家必須知道從哪些渠道獲得選擇的靈感，是抖音還是臉書等其他社交媒體渠道；第二，有靈感的時候，需要通過數(shù)據(jù)分析來驗證市場，比如這個關(guān)鍵詞是否火熱，有多少人在搜索這個關(guān)鍵詞。這些趨勢數(shù)據(jù)的賣家應(yīng)該很清楚。我覺得這是兩個最基本的原則。雨果跨界：除了從社交媒體上獲取靈感，面對市面上眾多的選擇工具，賣家應(yīng)該如何選擇？
張哲：從我個人經(jīng)歷來說，我是2016年開始用JS(叢林偵察兵槳歌)，然后接觸到賣家的精靈，再到奧盧。我覺得市面上的選擇工具各有優(yōu)勢。比如JS更適合海外電商賣家，算法思維與國內(nèi)選品工具不同，但不可否認其在選品上的專業(yè)性是存在的；精靈在品類市場分析上有一定優(yōu)勢，歐陸更擅長產(chǎn)品流行趨勢的關(guān)鍵詞分析。
個人建議在挑選整理工具上，要么三個工具都買，要么買歐陸和賣家精靈兩個工具。通過比較排序工具之間的數(shù)據(jù)，可以提高排序的效率和準確性。但也需要提醒賣家的是，選品工具的數(shù)據(jù)是滯后的，不能完全依賴。他們需要自己判斷整體的市場走勢。
雨果：跨界：從抖音等社交媒體獲取靈感這個維度，你在實踐中有什么建議？
張哲：在TikTik上有一種標簽熱。作為賣家，你首先要關(guān)注的就是這個指標。與今年的熱瑜伽褲相比，去年我們的一盞天燈也在抖音上吸引了大量關(guān)注，無論是聚集的粉量還是標簽熱度。尤其是在沒有廣告輔助的前提下，直到2021年12月底，這款產(chǎn)品每天帶來了驚人的200-300單，整體利潤也非?？捎^。
雨果跨界：你想過這個產(chǎn)品能爆炸的原因嗎？
張哲：主要是產(chǎn)品在造型和核心功能上的獨特性。這款天燈融合了月亮狗、宇航員等元素，將造型與故事聯(lián)系起來。登月主題也很明確，也帶來了可愛寵物等熱門趨勢。
雨果跨界：在這方面，之前有賣家反饋，抖音營銷可能更注重內(nèi)容，但是聽你剛才分享的，從另一個維度來說，產(chǎn)品選擇還是很關(guān)鍵的？
張哲：在抖音的實際運作中，運營商通常會遇到很多問題。所選產(chǎn)品可以在一定程度上幫助運營商降低操作難度。
雨果：跨界：你剛才說的《天燈》有沒有上其他平臺？反饋如何？
張哲：目前，這款產(chǎn)品也已經(jīng)在亞馬遜商店上架，整體反饋相當不錯。同樣，在沒有廣告的情況下，產(chǎn)品得分達到4.3-4.4(滿分5)。我覺得主要是選品好，然后就是運氣，這個在操作上其實沒有太大的參考性。
Hugo:除了抖音和亞馬遜，你有自己獨立的品牌站嗎？張哲：有獨立的品牌站。因為投資小，結(jié)構(gòu)簡單，我們的獨立站只是作為亞馬遜店鋪的補充。但獨立站布局的動作是品牌賣家必須要做的。因為品牌再大，流量永遠是平臺，只有獨立站的用戶才是屬于自己的。
雨果：跨界：那么，在站外引流中，通過對比多個交通渠道，你認為哪一個更有效？
張哲：就個人測試來說，目前抖音的轉(zhuǎn)化確實不高，可能也和投放的產(chǎn)品有關(guān)。臉書和谷歌是唯一真正轉(zhuǎn)型成功的公司。
其實也和品類有關(guān)。我們的一些產(chǎn)品以更低的價格放在臉書和谷歌上。由于類目的受歡迎程度不同，廣告價格也與關(guān)鍵詞的受歡迎程度密切相關(guān)。
Hugo:說了這么多品類，在你看來，2022年哪些品類的走勢更好？
張哲：首先，我還是看好健康醫(yī)療的賽道，包括健身、健康和戶外產(chǎn)品。目前人們對運動健康非常重視，以至于這類產(chǎn)品在各大跨界平臺上收獲了不少單量。
其次是家居產(chǎn)品，因為覆蓋的產(chǎn)品線比較多，市場相對其他跨界品類來說比較廣闊。
最后是汽車配件產(chǎn)品。在這個品類中，中國賣家不僅有產(chǎn)品的優(yōu)勢，還有價格的優(yōu)勢。
