近日，2021廣州國(guó)際汽車展覽會(huì)正式開幕。當(dāng)日，捷豹路虎品牌攜多款全新重磅車型亮相，展現(xiàn)了獨(dú)具英倫特色的品牌魅力。

　　比如路虎品牌的三大產(chǎn)品家族攬勝、嘉德、發(fā)現(xiàn)，同時(shí)推出重要的新車。2022年，中國(guó)將在農(nóng)歷新年迎來虎年。為了慶祝這個(gè)與品牌名稱息息相關(guān)、具有特殊意義的特殊年份，路虎特別發(fā)布了攬勝運(yùn)動(dòng)版《從虎到虎》和《從虎到虎的守護(hù)90》。官方建議零售價(jià)分別為116.8萬元和78.8萬元。捷豹的轎跑車SUV——2022捷豹F-PACE也在發(fā)布會(huì)上正式上市，官方建議零售價(jià)區(qū)間為45.8萬元至59.8萬元。除了這些新車，當(dāng)天還是營(yíng)銷大將馬振山加盟捷豹路虎后的“車展首秀”。兩個(gè)月前的9月14日，奇瑞捷豹路虎汽車有限公司宣布，任命原一汽-大眾銷售有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理、大眾品牌執(zhí)行董事馬振山為奇瑞捷豹路虎汽車有限公司執(zhí)行副總裁、捷豹路虎中國(guó)及奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場(chǎng)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)執(zhí)行副總裁。

　　馬振山，奇瑞捷豹路虎汽車有限公司執(zhí)行副總裁，捷豹路虎中國(guó)及奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場(chǎng)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)執(zhí)行副總裁

　　發(fā)布會(huì)后，首次公開亮相捷豹路虎的馬振山接受了記者的獨(dú)家采訪。他表示，對(duì)奇瑞捷豹路虎的制造、品牌、產(chǎn)品有信心，未來的核心工作是如何將產(chǎn)品、品牌文化、技術(shù)與目標(biāo)客戶群體的需求相匹配。平庸的品牌空間會(huì)越來越小。對(duì)于自己目前的兩個(gè)職位，馬振山表示，聯(lián)合營(yíng)銷銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)不是實(shí)體公司，而是一種合作方式。他與李大龍(捷豹路虎中國(guó)區(qū)總裁、奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場(chǎng)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁理查德肖爾)關(guān)系非常好?！拔覀儍蓚€(gè)互相學(xué)習(xí)對(duì)方的長(zhǎng)處。他在品牌建設(shè)方面很有經(jīng)驗(yàn)，我在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際操作和經(jīng)銷商管理方面也很有經(jīng)驗(yàn)。他的使命是在中國(guó)市場(chǎng)打造更好的品牌，我可以幫他磨礪品牌形象?！焙腺Y公司奇瑞捷豹路虎國(guó)產(chǎn)車型銷量方面，“我和李大龍需要做好經(jīng)銷商、品牌、內(nèi)容營(yíng)銷，體現(xiàn)機(jī)車的拉動(dòng)效應(yīng)。”

　　按照他個(gè)人的判斷，中國(guó)整個(gè)汽車市場(chǎng)的股市特征已經(jīng)非常清晰，股市將改變格局，豪華車市場(chǎng)將快速增長(zhǎng)，未來十年中國(guó)豪華車市場(chǎng)將增長(zhǎng)30%到40%?！盁o論是一線豪華品牌、二線豪華品牌還是新勢(shì)力，都可能會(huì)有一些增長(zhǎng)。但面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，未來平庸的品牌空間會(huì)越來越小。能活下來的車企需要三個(gè)條件：一是有品牌積累，二是能快速變化，三是技術(shù)領(lǐng)先?！被谝陨吓袛?，馬振山選擇了品牌積淀深厚的捷豹路虎。同時(shí)，他加入公司后也把工作重心放在了品牌上。“捷豹的賽道基因和路虎的全地形能力早已深入人心。”他說，當(dāng)高度同質(zhì)化來臨時(shí)，只有鮮明的個(gè)性才能生存。一個(gè)奢侈品牌一定要靠自己獨(dú)特的魅力來吸引人，但一定不能過度犧牲價(jià)格。而是必須通過自身的品牌主張，認(rèn)識(shí)到人的認(rèn)知等于品牌。只有這樣，品牌才能做好。通過生產(chǎn)、銷售和存儲(chǔ)提高銷量“奇瑞捷豹路虎的產(chǎn)品目前包括路虎evoque  L(和插電式混合動(dòng)力版)、路虎Discovery  Sports版(和插電式混合動(dòng)力版)、捷豹XFL、捷豹XEL和捷豹E-PACE。每一款車型都有明確的定位和充足的市場(chǎng)空間。同時(shí)，奇瑞捷豹路虎車型具有一致的全球品質(zhì)?！瘪R振山分析，根據(jù)他的經(jīng)驗(yàn)，奇瑞捷豹路虎目前的產(chǎn)品線已經(jīng)很豐富了，關(guān)鍵是要強(qiáng)大實(shí)用，才能順利提量。他專注于生產(chǎn)、銷售和倉儲(chǔ)，開拓品牌、營(yíng)銷、生產(chǎn)和終端銷售，從而穩(wěn)步增加銷量，增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心?！斑@需要耐心和細(xì)心?！北热珩R振山說，車輛選擇太多，實(shí)際上不利于售后成本回收。比如顏色太多，選裝包太多，經(jīng)銷商的車可能不是客戶想要的，經(jīng)銷商就要利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)留住客戶。這是典型的供需錯(cuò)配導(dǎo)致的折扣。“我們逐步研究品牌、產(chǎn)品和客戶，分析每款車的客戶群體，如何用營(yíng)銷去匹配，如何去觸達(dá)，這些都需要逐一解決。”據(jù)其介紹，奇瑞捷豹路虎目前有近250家經(jīng)銷商，其中大部分都非?；钴S。他認(rèn)為，客戶返回工廠進(jìn)行維修、保養(yǎng)和更新的收入應(yīng)該能夠支撐經(jīng)銷商的成本。但是，如果本身的保有量低，再加上每年流失的客戶，整個(gè)售后利潤(rùn)將無法支撐成本，以及相應(yīng)的售前利潤(rùn)利潤(rùn)要求會(huì)更大?！白詈玫膹V告是產(chǎn)品本身。路上每一輛車都是廣告，是效果最好的廣告。我們希望穩(wěn)步增加銷售額，而不是通過價(jià)格折扣增加臨時(shí)數(shù)字。我們找到了很多方法，也有了自己的答案，然后我們會(huì)一步一步向前推進(jìn)?！瘪R振山這么說。