編輯導(dǎo)語：最近小紅書封禁了29個品牌，在業(yè)內(nèi)爆紅。被禁品牌與小紅書平臺倡導(dǎo)的“基于真實體驗的種草內(nèi)容”相悖。由此，我們不禁思考：小紅書種草的底層邏輯是什么？本文分析了這一事件背后的深層邏輯，讓我們一起來看看。
最近有29個品牌被小紅書封禁，這個消息在業(yè)內(nèi)炸開了鍋。包括大牌和前沿品牌：德芙、露得清、wonderlab、半畝花田等。
官方理由是“打下了很多沒有真實消費經(jīng)驗的紙幣”。
很容易理解，就是這些品牌找了很多人才/業(yè)余愛好者做廣告，與小紅書提倡的“基于真實體驗的種草內(nèi)容”背道而馳。
其實對于品牌方來說，種草的心態(tài)特別像戀愛中的女生，“怕男友不來，也怕男友惹事”。品牌怕種草的內(nèi)容太硬，任何人都看不到，內(nèi)容太軟，任何人都注意不到。
我們的服務(wù)品牌營銷在成長，品牌方對內(nèi)容的理解也不一樣。喜歡賣賣點清單的品牌確實有傳播成本。我認為這個事件是平臺態(tài)度的明顯表述。
之后，我們在小紅書、Tik Tok等平臺種草該怎么辦？
在本文中，我將不討論技術(shù)技巧，而是討論我們內(nèi)容交付的底層邏輯。拿出來和大家分享。
玩法和平臺的規(guī)則是千變?nèi)f化的，只有底層邏輯才能不斷變化。
1.廣告是欲望。
人性不變，消費的表達方式變了。
為什么硬和軟有區(qū)別？
為什么早期的傳統(tǒng)媒體基本上是硬而寬，而不是軟而寬？
早期，廣告接收和產(chǎn)品購買之間的聯(lián)系被打破了。消費者看到廣告，即使對產(chǎn)品感興趣，也無法得到所看到的。他們不知道什么時候會去小店、超市、商場買產(chǎn)品。
所以，廣告的目的是“記憶”，讓消費者記住品牌，在購買時第一時間想到品牌，在貨架前挑選時提高挑選效率。“廣告密度/內(nèi)存”非常重要。
如今，內(nèi)容平臺的廣告是主流，廣告接收和產(chǎn)品購買是及時的。你可以買到你看到的東西。
廣告是一場“欲望之戰(zhàn)”，讓消費者沒有購物的欲望，看到內(nèi)容就沖動，所以“內(nèi)容效率”很重要。
產(chǎn)品介紹又硬又廣？輕薄產(chǎn)品柔軟又寬大？
當然不是。有些才藝項目推薦，大家會以為是種草，有些乍一看就是廣告。這取決于內(nèi)容對消費者的整體感受，而不僅僅是產(chǎn)品是否暴露在市場上，品牌是否口頭傳播。
可惜很多品牌根本不知道這個。時代變了，營銷的思維還停留在傳統(tǒng)的廣告時代。如果你已經(jīng)批了，內(nèi)容平臺又硬又廣沒人看，只是浪費媒體資源和市場預(yù)算。然后你可以繼續(xù)讀，否則，你可以從頭開始。
二、什么是種草？
種下的不是草，而是欲望。
回歸現(xiàn)代營銷。傳統(tǒng)廣告依然存在，如分眾、院線廣告、網(wǎng)絡(luò)綜合補丁、片頭等等。
但是，移動廣告是主流，尤其是99%尖端消費品牌的首選。
所謂的Tik Tok和小紅書種草，本質(zhì)上是移動內(nèi)容廣告。
種草的牛逼內(nèi)容，不僅讓消費者看到了下單的欲望，還對收藏贊不絕口，關(guān)注博主。讓更多人知道內(nèi)容。
是的，在心里種草。
因此，品牌蜂擁而至分析數(shù)據(jù)和人才，但很少有人分析內(nèi)容。
消費者為什么喜歡、關(guān)注和收藏一款產(chǎn)品的種草內(nèi)容？
不知道大家有沒有想過這個問題。
絕對不是因為品牌，牛逼品牌，消費者反感廣告。
因為內(nèi)容已經(jīng)打動了消費者。
種草的價值在于將產(chǎn)品融入消費者認知，產(chǎn)生購物欲望，最終影響消費者行為。
消費者渴望的是場景，是博主的體驗，是用眼睛看到的效果圖，是購買產(chǎn)品后對美好生活的向往，是個人生理和精神需求的滿足。
消費者的消費觀在不斷變化，消費者更注重“消費體驗”。所以，字越多越好；產(chǎn)品介紹越詳細越好。
核心是觸動消費者的視覺和聽覺感知，從而更好地說服消費者下單。
三.產(chǎn)品價值
產(chǎn)品本身毫無意義。真正的意義在于產(chǎn)品為消費者創(chuàng)造了什么價值(物質(zhì)價值、精神價值、社會價值等)。).
消費者買的不是產(chǎn)品，而是解決方案。
不要擔(dān)心達仁為什么沒有列出產(chǎn)品的賣點，為什么達仁沒有重復(fù)幾次品牌名稱。
真正應(yīng)該打磨的是：呈現(xiàn)給我的目標消費者的內(nèi)容是否體現(xiàn)了產(chǎn)品的價值。
體現(xiàn)產(chǎn)品的價值體現(xiàn)產(chǎn)品的賣點。
產(chǎn)品的價值是為消費者，產(chǎn)品的賣點是為自己。
內(nèi)容標準不應(yīng)該是品牌名稱是否多次出現(xiàn)，產(chǎn)品的賣點是否羅列到位。
而是產(chǎn)品價值和消費者利益是否明確表述。
四.消費動機
很多品牌認為，如果我的產(chǎn)品好，成分漂亮，消費者就會有購買的動力。
好的是老板認為好的，而不是消費者認為好的。老板的認知和消費者的認知被無數(shù)的內(nèi)容分隔開來。
如何理解消費者的消費動機？
千萬不要在辦公室幻想，多接觸真正的消費者，多接觸他們。
消費的動機不是你降價，消費者就買，也不是你發(fā)優(yōu)惠券，消費者就買。有沒有想過消費者為什么要接受產(chǎn)品？他的動機是什么？這是營銷人員應(yīng)該思考的問題。
動詞（verb的縮寫）消費者信任
你有沒有想過一個問題，消費者一開始不想買東西，但是看內(nèi)容的時候又不想自己下單。為什么呢？
說到下單，是因為信任。
這種信任包括：
可容忍的試錯成本(低價，即使被推翻)
對人才/明星的認可
提供相關(guān)產(chǎn)品的品牌代言(檢測報告、行業(yè)排名等))
可視化內(nèi)容(實驗、數(shù)據(jù)對比等。)
色調(diào)
這些都是信任的核心，“口氣”很容易被大家忽略。
發(fā)自內(nèi)心的推薦和無良心收錢的推薦，從人才的語氣就能看出來。
不及物動詞誤解
種草有一些常見的誤區(qū)。內(nèi)容壁壘在于其非標準化。如果沒有固定的套路，肯定會大放異彩。列舉幾個常見的誤解。
產(chǎn)品不一定硬而寬，沒有產(chǎn)品不一定軟而寬。
賣點很多，不一定比一個賣點的內(nèi)容轉(zhuǎn)化效率好。
不出現(xiàn)品牌名的不一定比出現(xiàn)品牌名的好。
長文章/視頻不一定比短文章/視頻好。
聚合數(shù)據(jù)是好的，但是轉(zhuǎn)換不一定比非聚合數(shù)據(jù)好。
干貨內(nèi)容很軟，品牌賣點少，效果可能不好。
類植入，數(shù)據(jù)好，不一定銷售效果好，但99%不好。
如果加上產(chǎn)品鏈接，效果可能不好。如果不加，消費者可能更容易產(chǎn)生欲望。
七.摘要
這個世界上沒有廣告，只有吸引用戶時間、注意力和信任的信息。
#專欄作家#
營銷老王，微信微信官方賬號：營銷老王(ID: wltx-2015)，大家都是產(chǎn)品經(jīng)理的專欄作家。阿里營銷專家，關(guān)注營銷端流量/裂變/三四線下沉市場；擅長品牌營銷和用戶增長。
